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3.8 建議

聚焦波蘭但不局限于波蘭

港商除開拓波蘭本土市場外,也可以發掘該國作為地區中心的潛力,將產品分銷至歐洲各地,特別是東歐地區。為發揮貿易大門和重要渠道的作用,波蘭不斷改善倉儲及物流等方面的基礎設施,協助俄羅斯及其他位處內陸的中東歐國家應付區內及區際貿易不斷擴大的需要。另一方面,波蘭人憑藉歷史淵源及地理位置相近的優勢,慣於與歐洲各地做生意,特別是西邊的德國人和東邊的俄羅斯人,對東歐和西歐的差異有透徹的認識。因此,港商在波蘭物色合適的業務夥伴或建立據點,應有助進軍歐洲各地市場。

作好準備爭取ODM及OBM訂單

與其著眼於承接原件製造(OEM)訂單的傳統優勢,香港品牌持有人應留意外國品牌在波蘭市場的龐大潛力。此外,很多波蘭公司缺乏自行設計的能力,主要依賴海外設計師及品牌提供產品。在這種情況下,具遠見的香港設計師和品牌持有人應作好準備,憑藉設計出色的產品系列,在波蘭開展原創設計(ODM)及原創品牌(OBM)業務。現時越來越多波蘭及中東歐地區的買家及零售商,不再提供設計並發出OEM訂單,轉而物色值得買入的外國產品系列及品牌。

絕不提供劣質貨

在衰退期間,波蘭消費者或會轉購較廉價的貨品,可是香港出口商不宜把該國市場當作傾銷滯銷貨品的地方。雖然購物人士在經濟困難時會更注重及比較價格,可是波蘭消費者卻不願因產品低價而犧牲品質,尤以時尚產品為然。品質在波蘭市場依然是決定性因素。儘管該國消費者不大願意購買高價貨品,不過亦非一窩蜂轉向平價或低質產品。換言之,波蘭消費者仍希望找到物有所值(或折扣)產品。港商應緊記這一點,乘勢推出價格/品質比高的產品,令市場感到「驚喜」。這些產品的功能及內容或可較少,但品質絕不可差劣。港商應把握目前這個黃金時機,向消費者建立品質有保證的形象及/或品牌,贏取信譽。

善用波蘭人對香港的良好印象

在2007年中國內地出口產品的回收風波及2008年奶粉污染事件之前,附有「中國製造」標籤的產品在波蘭視為優質貨。雖然波蘭人並不抗拒中國產品,但部分業者仍要求對中國產品進行更詳盡的測試,特別是食品和肥料,香港的品質控制和第三方測試服務應有可為。再者,即使不少波蘭進口商避過香港貿易商,直接從中國內地採購,但他們表示,利用香港的會計、法律及銀行等專業服務較為可靠及方便。除直接效益外,波蘭出口商開拓內地及亞洲市場時,香港貿易商及服務提供者的視野較廣,也使香港比起內地競爭對手更有優勢。

承擔合理風險提高靈活性爭取業務

總的來說,波蘭仍是新興市場,港商應留意付款風險及訂貨少引發的問題。除部分大型買家外,波蘭分銷商在進口時一般不會開出信用證。該國買家從亞洲採購時通常要求放帳。為克服這一障礙,港商應考慮其他付款辦法,如付款交單(D/P)及向有信用的買家有限度放帳。因此港商需要承受某些交易風險,在開拓波蘭市場時作出若干承擔,例如,為紀錄良好,信用背景佳的波蘭買家提供信貸或較長的信貸條件。更不用說,香港出口商應更靈活地處理小額訂單,滿足進口商及貿易商的需要。此舉在接觸潛在買家時尤為重要,因為他們在發出大額訂單前或會希望測試市場及產品質素。

資料提供 香港貿易發展局
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