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4.8 建議

與擁有廣泛分銷網路的本土零售商合作

要在龐大的俄羅斯消費市場取得成功,新加入市場的公司必須注意該國消費者喜好和產品潮流的變化。鑒於港商幾乎不可能全面瞭解俄羅斯各地多達1.4億消費者在愛好及品味上的細微差異,他們在開拓市場時應物色可靠的本土合作夥伴。在這種情況下,上文提及的全國性零售商可以成為香港出口商大有潛力的合作夥伴。由於市場結構分散,港商大有機會爭取到較佳的協議,並借助俄羅斯夥伴全國各地分店組成的龐大分銷網路,盡佔優勢。這種合作關係的另一好處是該等全國性零售商通常有其貨運代理、報關代理及清關代理。由於俄羅斯的官僚主義及貪污問題嚴重,與海關打交道是很大的負擔,對新進入市場的港商更是攸關存亡及能否成功的重大問題。

提高靈活性提供增值服務爭取生意

香港出口商應更靈活地處理俄羅斯進口商及貿易商的需要。例如,港商可以積極配合該國中小型貿易商交貨期較短的小額訂單。在接觸原創設計(ODM)及原創品牌(OBM)潛在買家時,此舉尤為重要,因為他們在發出大額訂單前,可能要測試市場及產品質素。同時,香港貿易商可為記錄良好,信譽較佳的俄羅斯買家提供信貸或較長的付款條件。由於製成品的進口關稅較零部件高得多,因此港商應研究以半散件組裝(SKD)或全散件組裝(CKD)的方式出口,而非將製成品輸往俄羅斯,以配合該國製造業本土化的趨勢。

以品牌突出產品

鑒於俄羅斯人對香港產品的認知度低,難以辨別香港產品與中國內地供應的貨品,因此無品牌的香港產品若果沒有大幅度打折或降價,在市場上就難有銷路。為避開激烈競爭,並從低價供應商中脫穎而出,港商應利用其設計及品牌創建能力,以物超所值(價格品質比高)而且帶有「香港製造」標籤的品牌產品開拓俄羅斯市場。由於消費者在購買知名品牌產品時一般不大理會其原產地,因此港商通過建立品牌,也可以擺脫「中國製造」的不利形象。除設計及品質外,香港出口商也可通過包裝、品質保證及產品保用,突出其產品。

面談接洽

鑒於俄羅斯商業環境複雜,而且前往該國的旅費高昂,港商可在香港舉辦的展覽會上接觸俄國買家。事實上,越來越多俄羅斯買家來港參觀展覽會,採購貨品及建立商網。港商應更積極主動地接觸訪港的俄羅斯分銷商及貿易商。由於俄羅斯分銷商及貿易商大多跟港商做生意的時間不長,他們寧願直接與公司東主打交道,避免麻煩,因此港商採取主動尤為重要。為建立更佳的買家與賣家關係,港商也有必要定期拜訪在俄羅斯的客戶。雖然大多數俄羅斯商人會說流利英語,不過為免在商談時出現誤會及混淆,港商宜聘請專業翻譯。

資料提供 香港貿易發展局
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